Dawno minęły czasy lekkomyślnej redukcji i drastycznego cięcia kosztów. Obecnie firmy zdały sobie sprawę, że najlepszym sposobem na osiągnięcie zysku jest wzrost - wzrost rentowny. W tej książce autor Ram Charan zapewnia 10 narzędzi, z których każdy może skorzystać, aby pokonać przeszkody i osiągnąć zyskowny wzrost.
Te narzędzia to:
1. Wzrost sprzedaży jest dla każdego, dlatego włącz go w codzienną rutynę pracy.
2. Hit wiele pojedynczych i podwójnych gier, nie tylko domowych.
3. Znajdź dobry wzrost i unikaj złego wzrostu.
4. Rozwiąż mity, które hamują zarówno ludzi, jak i ludzi
Organizacje od wzrostu.
5. Obróć ideę wydajności do góry nogami, zwiększając ją
Wydajność sprzedaży
6. Opracowanie i wdrożenie budżetu na wzrost.
7. Upstream marketing dla wołowiny.
8. Zrozum, jak przeprowadzić skuteczną sprzedaż krzyżową (lub sprzedaż wartości / rozwiązań).
9. Utwórz silnik społecznościowy, aby przyspieszyć wzrost sprzedaży.
10. Działaj innowacyjnie, przekształcając pomysły
Wzrost sprzedaży. Jeden z najbardziej krytycznych punktów omówionych
jest potrzeba zmiany orientacji myślenia. Większość z nich
Ludzie biznesu i kadry kierowniczej uważają wzrost za
Ignoruj „biegi domowe”, a przede wszystkim „single”
i gra podwójna. ”Menedżerowie często czekają na dużych
Przełom lub świetny nowy produkt, nie zdając sobie z tego sprawy
że biegi do domu nie zdarzają się wszędzie - czasem
nie zdarzyło się nawet za dziesięć lat.
Zamiast celować w ten jeden wielki bieg u siebie, powinieneś dążyć do pojedynczych i podwójnych. Jest to bezpieczniejszy i bardziej spójny sposób. Oczywiście ważne jest, aby pamiętać, że starając się o pojedyncze i podwójne biegi do domu, nie należy wykluczać. Te pojedyncze i podwójne obrazy pochodzą z dogłębnej analizy WSZYSTKICH podstaw firmy.
Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest różnica między
dobry wzrost i zły wzrost. Menedżerowie powinni obalić mit, że wzrost w jakiejkolwiek formie jest zwycięstwem. Chociaż wzrost (zarówno dobry, jak i zły) zwiększa sprzedaż, tylko dobry wzrost nie tylko zwiększa sprzedaż, ale także poprawia zysk i jest zrównoważony w czasie.
Z drugiej strony słaby wzrost obniża wartość dla akcjonariuszy.
Niemądre fuzje i przejęcia są przykładami słabego wzrostu. Obniżenie cen w celu uzyskania udziału w rynku bez obniżania kosztów może również negatywnie wpłynąć na zdrowie Twojej firmy.
Oto kilka pytań, które pomogą Ci zdiagnozować, czy należysz do rozwijającej się firmy:
1. Jaki procent czasu i energii emocjonalnej robi
Zespół zarządzający rutynowo poświęcony wzrostowi sprzedaży?
2. Czy są tylko napomnienia i mówią o rozwoju, czy też są
czy faktycznie tam są?
3. Czy menedżerowie mówią tylko o wzroście w związku z prowadzeniem domu? Czy rozumiesz znaczenie łóżek pojedynczych i podwójnych dla długoterminowego, zrównoważonego wzrostu organicznego?
4. Ile czasu każdy członek zespołu zarządzającego spędza na skutecznych wizytach klientów? Czy robią coś więcej niż tylko słuchają i szukają informacji, a następnie próbują „połączyć kropki”?
5. Czy zespół zarządzający kontaktuje się z końcowym użytkownikiem Twojego produktu?
6. Czy ludzie w branży zdają sobie sprawę z tego, co jest specyficzne?
przyszłe źródła wzrostu sprzedaży będą? Czy wiesz kto
jest odpowiedzialny?
7. Czy scharakteryzowałbyś swoją firmę lub jednostkę biznesową?
Kultura jako redukcja kosztów czy zorientowana na wzrost? Jeśli odpowiedź jest jedna lub druga, musisz zacząć od obu. Czy ludzie na stanowiskach kierowniczych mają zdolność, orientację i determinację do zwiększania swoich zarobków?
8. Czy firma ćwiczy produktywność sprzedaży? Zrób to
Zastanów się, czy istnieją sposoby bardziej efektywnego wykorzystania bieżących zasobów w celu generowania większych przychodów.
9. Jak dobrze twoi pracownicy sprzedaży pobierają informacje?
Klienci i inni gracze na rynku? Jak dobrze to jest
Informacje te są przekazywane i przetwarzane przez inne części Twojej firmy, np. B. z rozwoju produktu.
10. Jak dobre są umiejętności marketingu wyższego szczebla w Twojej firmie, tj. Umiejętność segmentowania rynków i identyfikowania atrybutów konsumentów?
O autorze:
Ram Charan jest współautorem pionierskiego artykułu Fortune
„Dlaczego prezesi zawodzą” i konsultant ds. Ładu korporacyjnego, sukcesji prezesa i wdrażania strategii. Został nazwany Najlepszym Nauczycielem przez Kellogg School na północnym zachodzie i Najlepszym Nauczycielem Wykonawczym według Business Week. Jest autorem Boards at Work, współautorem Every Business Is a Growth Business i regularnie współpracuje z Harvard Business Review. (6/2000)
